Hồ Duy Xuyên

Trường Trung cấp Á Châu, Tây Ninh

PGS., TS. Hoàng Thị Thanh Nhàn

Trường Đại học Đông Đô, Hà Nội

TS. Ngô Trung Hòa

Học viện Cảnh sát Nhân dân, Hà Nội

Tóm tắt

Nghiên cứu này khám phá các yếu tố quyết định mua căn hộ tại khu vực Đông Nam Bộ trong bối cảnh đô thị hóa nhanh chóng và tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ. Kết quả nghiên cứu cho thấy, có 4 yếu tố tác động tới Quyết định mua căn hộ, gồm: Kinh tế, Tâm lý, Vị trí và cơ sở hạ tầng, Pháp lý và chính sách. Trong đó, yếu tố Vị trí và cơ sở hạ tầng có tác động mạnh nhất. Nghiên cứu cung cấp hàm ý quan trọng cho nhà phát triển bất động sản, nhà hoạch định chính sách và tổ chức tài chính, góp phần thúc đẩy thị trường nhà ở bền vững tại Việt Nam.

Từ khóa: Quyết định mua căn hộ, yếu tố tác động, Đông Nam Bộ

Summary

This study explores the determinants influencing apartment purchase decisions in the Southeast region of Viet Nam amid rapid urbanization and strong economic growth. The findings reveal four key factors affecting apartment purchase decisions: Economic factors, Psychological factors, Location and infrastructure, and Legal and policy frameworks. Among these, Location and infrastructure exert the most enormous influence. The study proposes important implications for real estate developers, policymakers, and financial institutions, contributing to the promotion of a sustainable housing market in Viet Nam.

Keywords: Apartment purchase decision, influencing factors, Southeast region

ĐẶT VẤN ĐỀ

Quá trình đô thị hóa nhanh chóng và tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ tại Đông Nam Bộ đã thúc đẩy thị trường bất động sản, làm nhu cầu mua căn hộ trở thành yếu tố thiết yếu của phát triển đô thị. Các thành phố lớn như TP. Hồ Chí Minh và Đồng Nai ghi nhận nhu cầu nhà ở tăng cao nhờ thu nhập cải thiện, cơ sở hạ tầng phát triển và thị hiếu tiêu dùng thay đổi. Nhiều nghiên cứu cho thấy, các yếu tố kinh tế (khả năng chi trả, tiếp cận tín dụng, ổn định thu nhập) kết hợp với yếu tố tâm lý (mong muốn phong cách sống, giá trị đầu tư) ảnh hưởng lớn đến quyết định mua. Đặc biệt, tầng lớp trung lưu và người trẻ có hành vi mua khác biệt, đòi hỏi phân tích sâu để xác định các nhân tố then chốt.

Việc làm rõ các yếu tố này rất quan trọng cho nhà phát triển bất động sản, nhà hoạch định chính sách và tổ chức tài chính, nhằm xây dựng chiến lược phù hợp với thị trường. Các nghiên cứu trước đây nhấn mạnh vai trò của vị trí, cơ sở hạ tầng và chính sách quy định (Chen và cộng sự, 2022). Tuy nhiên, ít nghiên cứu khám phá sự tương tác của chúng trong bối cảnh kinh tế - xã hội Việt Nam, đặc biệt với xu hướng sống bền vững và thông minh, nơi lo ngại môi trường và công nghệ hiện đại ngày càng ảnh hưởng đến hành vi mua.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Cơ sở lý thuyết

Quyết định mua căn hộ là một quá trình phức tạp bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, đòi hỏi sử dụng các khung lý thuyết đã được thiết lập tốt để giải thích hành vi tiêu dùng. Mô hình Ra quyết định Đa tiêu chí (MCDM) là một cách tiếp cận được sử dụng rộng rãi trong việc ra quyết định bất động sản vì nó cho phép người mua đánh giá đồng thời nhiều yếu tố như giá cả, vị trí, cơ sở hạ tầng và tính khả thi tài chính (Nguyen và cộng sự, 2020). Mô hình này cung cấp một khung cấu trúc để đánh giá các ưu tiên cạnh tranh và tối ưu hóa kết quả quyết định dựa trên các tiêu chí chủ quan và khách quan. Ngoài ra, Mô hình Cấu trúc tuyến tính (SEM) là một phương pháp học thuật vững chắc giúp phân tích mối quan hệ giữa các yếu tố quyết định khác nhau ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ. SEM đã được áp dụng thành công trong các nghiên cứu bất động sản để xác định các tác động trực tiếp và gián tiếp của các yếu tố kinh tế, tâm lý và vị trí đối với sở thích nhà ở (John và cộng sự, 2020). Bằng cách tích hợp các mô hình này, nghiên cứu này tìm cách thiết lập một khung toàn diện để hiểu các yếu tố quyết định chính ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ tại khu vực Đông Nam Bộ.

Ngoài các mô hình ra quyết định kinh tế và hợp lý, các lý thuyết tâm lý đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu hành vi tiêu dùng trên thị trường bất động sản. Lý thuyết Hành vi dự định (TPB) cho rằng, quyết định mua hàng được thúc đẩy bởi 3 thành phần cốt lõi: thái độ đối với việc mua, chuẩn mực chủ quan và kiểm soát hành vi được nhận thức (Ajzen, 1991). Trong bối cảnh nhà ở, TPB giải thích cách nhận thức của người mua, ảnh hưởng xã hội và ràng buộc tài chính định hình ý định đầu tư của họ vào căn hộ. Tương tự, Lý thuyết Động lực công bằng nhấn mạnh sở thích ngày càng tăng đối với các lựa chọn nhà ở đạo đức và bền vững, nơi người mua ưu tiên các phát triển thân thiện với môi trường và chiến lược giá cả công bằng (Nadeau và cộng sự, 2019). Khi thị trường nhà ở Việt Nam phát triển, việc tích hợp các lý thuyết tâm lý bên cạnh các mô hình ra quyết định kinh tế và cung cấp một góc nhìn toàn diện hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua căn hộ, mang lại những suy nghĩ, cảm xúc sâu sắc hơn về động lực tiêu dùng và xu hướng thị trường.

Phát triển giả thuyết và mô hình nghiên cứu

Theo Nguyen và cộng sự (2019), các yếu tố kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng chi trả và tính khả thi tài chính, quyết định mua căn hộ. Mức thu nhập, tiếp cận thế chấp và giá nhà đóng vai trò quan trọng. Điều kiện kinh tế ổn định thúc đẩy đầu tư bất động sản, trong khi suy thoái gây do dự (Su và cộng sự, 2021), lãi suất thấp tăng nhu cầu vay (Nguyen và cộng sự, 2019). Do đó, giả thuyết được đề xuất như sau:

H1: Các yếu tố kinh tế có tác động tích cực đến Quyết định mua căn hộ.

Các yếu tố tâm lý định hình ý định mua qua thái độ, ảnh hưởng xã hội và kiểm soát nhận thức, theo TPB (Ajzen, 1991). Người mua liên kết sở hữu nhà với an toàn tài chính, địa vị xã hội và đầu tư tương lai (Liu và Liu, 2012), trong khi tiếp thị củng cố giá trị nhận thức. Do đó, giả thuyết được phát triển như sau:

H2: Các yếu tố tâm lý có tác động tích cực đến Quyết định mua căn hộ.

Vị trí và cơ sở hạ tầng nâng cao sức hấp dẫn bất động sản nhờ gần nơi làm việc, giáo dục, y tế và giao thông (Chen và cộng sự, 2022). Hạ tầng tốt (đường sá, giao thông công cộng, không gian giải trí) tăng giá trị thị trường (Feng và cộng sự, 2018), đặc biệt ở trung tâm đô thị quy hoạch tốt (Mulyano và cộng sự, 2020). Do đó, giả thuyết được đề xuất như sau:

H3: Các yếu tố vị trí và cơ sở hạ tầng có tác động tích cực đến Quyết định mua căn hộ.

Các yếu tố pháp lý và chính sách đảm bảo quyền sở hữu, ổn định thị trường và niềm tin nhà đầu tư (Nguyen và cộng sự, 2020). Chính sách về thuế, sở hữu nước ngoài và ưu đãi tài chính định hình hành vi mua (Dang, 2018); thiếu bảo vệ pháp lý gây rủi ro tranh chấp, trì hoãn dự án. Do đó, giả thuyết được đề xuất như sau:

H4: Các yếu tố pháp lý và chính sách có tác động tích cực đến Quyết định mua căn hộ.

Dựa trên các giả thuyết trên, mô hình nghiên cứu được đề xuất như Hình 1.

Hình 1: Mô hình nghiên cứu

Nguồn: Đề xuất của nhóm tác giả

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu áp dụng cách tiếp cận định lượng để kiểm tra các yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ tại Đông Nam Bộ. Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua bảng khảo sát có cấu trúc, sử dụng thang Likert để đo lường các yếu tố kinh tế, tâm lý, vị trí, cơ sở hạ tầng và pháp lý - chính sách. Đối tượng là người mua tiềm năng và hiện tại tại các khu vực đô thị lớn như TP. Hồ Chí Minh, Đồng Nai.

Phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên phân tầng được dùng để đảm bảo sự đa dạng theo độ tuổi, mức thu nhập và kinh nghiệm sở hữu nhà. Dữ liệu phân tích bằng Mô hình SEM để kiểm tra mối quan hệ giữa các biến và xác nhận giả thuyết, kết hợp với thống kê mô tả, phân tích tương quan và hồi quy để làm rõ xu hướng chính. Cách làm này cung cấp bằng chứng thực nghiệm rõ ràng về hành vi mua sắm trên thị trường bất động sản, hỗ trợ nhà phát triển, nhà hoạch định chính sách và tổ chức tài chính.

Nghiên cứu khảo sát 300 khách hàng tại Đông Nam Bộ, thu về 220 phiếu phản hồi hợp lệ, chiếm 73.3% (Bảng 1). Thời gian khảo sát từ tháng 4 đến tháng 6/2025, tập trung vào nhóm khách hàng mua căn hộ tiềm năng và hoặc đã từng mua tại khu vực khảo sát. Mẫu khảo sát chủ yếu là người từ 31-40 tuổi (54.5%), có trình độ THPT trở lên (64.1%), và thu nhập trung bình - cao (40.0% từ 25-40 triệu đồng/tháng). Phân bố này phản ánh nhóm đô thị ổn định, đa dạng nhưng phù hợp với nghiên cứu về quyết định mua căn hộ tại khu vực (Nghiên cứu sử dụng cách viết số thập phân theo chuẩn quốc tế).

Bảng 1: Đặc điểm mẫu khảo sát

Nguồn: Phân tích dữ liệu của nhóm tác giả

Đánh giá độ tin cậy

Bảng 2: Kiểm tra độ tin cậy và tính hợp lệ phân biệt (Tiêu chí Fornell-Larcker)

Nguồn: Kết quả phân tích dữ liệu của nhóm tác giả

Kết quả kiểm tra độ tin cậy và tính hợp lệ phân biệt theo tiêu chí Fornell-Larcker (Bảng 2) cho thấy, tất cả các biến: Kinh tế (EC), Tâm lý (PSY), Vị trí và cơ sở hạ tầng (LI), Pháp lý và chính sách (LP), Quyết định mua (PD) đều đạt ngưỡng chấp nhận, chứng tỏ mô hình nghiên cứu có độ tin cậy và tính hợp lệ cao. Cụ thể, hệ số Cronbach's Alpha (α) của từng biến dao động từ 0.763 (PD) đến 0.823 (LP), đều vượt quá mức 0.7, trong khi độ tin cậy tổng hợp (CR - rho_c) từ 0.794 đến 0.881 và độ tin cậy rho_a từ 0.770 đến 0.855, đều trên 0.7. Ngoài ra, phương sai trung bình trích xuất (AVE) của các biến nằm trong khoảng 0.522-0.649, đều > 0.5, khẳng định tính hội tụ nội tại tốt. Về tính hợp lệ phân biệt, các giá trị bình phương căn của AVE (sqrt(AVE)) trên đường chéo (0.723-0.806) lớn hơn đáng kể so với các hệ số tương quan giữa các biến (từ -0.003 đến 0.607), ví dụ như tương quan EC-LI chỉ 0.010 < 0.738, chứng tỏ các biến phân biệt rõ ràng, không chồng chéo, từ đó hỗ trợ vững chắc cho việc áp dụng mô hình SEM trong phân tích.

Mô hình cấu trúc tuyến tính

Bảng 3: Hệ số đường dẫn và kiểm tra giả thuyết

Nguồn:Kết quả phân tích dữ liệu của các tác giả

Kết quả phân tích (Bảng 3) cho thấy, cả 4 giả thuyết nghiên cứu đều được chấp nhận, khẳng định các yếu tố Kinh tế (EC), Tâm lý (PSY), Vị trí và cơ sở hạ tầng (LI), cũng như Pháp lý và chính sách (LP) đều có tác động tích cực đáng kể đến Quyết định mua căn hộ (PD). Cụ thể, hệ số đường dẫn cao nhất thuộc về LI với giá trị 0.382 (STDEV = 0.043, T = 8.912, p = 0.000), cho thấy vị trí và cơ sở hạ tầng là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất, có thể do nhu cầu tiện lợi và tiềm năng tăng giá tại khu vực Đông Nam Bộ. Tiếp theo là EC (0.374; T = 9.953; p = 0.000) và PSY (0.360; T = 7.975; p = 0.000), phản ánh vai trò quan trọng của khả năng tài chính và yếu tố cảm xúc trong bối cảnh kinh tế tăng trưởng. Yếu tố LP có tác động thấp hơn nhưng vẫn đáng kể (0.335; T = 8.506; p = 0.000), nhấn mạnh nhu cầu về sự ổn định pháp lý để giảm rủi ro cho người mua. Các giá trị trung bình gần với mẫu gốc và độ lệch chuẩn thấp chứng tỏ tính ổn định cao của mô hình PLS-SEM.

Dữ liệu (Hình 2) minh họa rõ ràng kết quả mô hình cấu trúc PLS-SEM với các hệ số đường dẫn dương và giá trị T cao, hỗ trợ trực quan cho việc xác nhận giả thuyết, nơi các mũi tên từ EC, PSY, LI và LP hướng đến PD thể hiện mối quan hệ nhân quả mạnh mẽ. Điều này ngụ ý rằng các nhà phát triển bất động sản cần ưu tiên tích hợp yếu tố vị trí và cơ sở hạ tầng vào chiến lược, đồng thời kết hợp các biện pháp tài chính hấp dẫn và tiếp thị tâm lý để thúc đẩy quyết định mua. Hơn nữa, sự chấp nhận của giả thuyết H4 nhấn mạnh vai trò của chính sách Nhà nước trong việc tạo môi trường pháp lý minh bạch, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản bền vững tại Việt Nam, đặc biệt trong bối cảnh đô thị hóa nhanh chóng.

Hình 2: Kết quả mô hình cấu trúc PLS-SEM hệ số đường dẫn

Nguồn: Kết quả phân tích dữ liệu của các tác giả

KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý

Kết quả nghiên cứu cho thấy, các yếu tố Kinh tế, Tâm lý, Vị trí và cơ sở hạ tầng, Pháp lý và chính sách đều có tác động tích cực đáng kể đến Quyết định mua căn hộ tại khu vực Đông Nam Bộ. Kết quả này phù hợp với các nghiên cứu trước đây như Nguyen và cộng sự (2020) và Chen và cộng sự (2022). Đặc biệt, Vị trí và cơ sở hạ tầng nổi lên là yếu tố mạnh nhất (hệ số đường dẫn 0.382), phản ánh nhu cầu cao về sự tiện lợi trong bối cảnh đô thị hóa nhanh chóng tại TP. Hồ Chí Minh và Đồng Nai. Điều này nhấn mạnh rằng, người mua, chủ yếu là tầng lớp trung lưu trẻ tuổi (31-40 tuổi chiếm 54.5%), ưu tiên các dự án gần nơi làm việc, trường học và giao thông công cộng, giúp giảm thời gian di chuyển và tăng giá trị đầu tư dài hạn. Tuy nhiên, sự tương tác giữa các yếu tố này cho thấy quyết định mua không chỉ dựa trên lý trí mà còn bị ảnh hưởng bởi cảm xúc và ổn định tài chính, góp phần giải thích sự biến động của thị trường bất động sản Việt Nam trong giai đoạn hậu COVID-19.

Yếu tố Kinh tế (hệ số 0.374) và Tâm lý (0.360) đóng vai trò quan trọng thứ hai, chứng tỏ khả năng chi trả và nhận thức cảm xúc là động lực cốt lõi thúc đẩy hành vi mua sắm. Với thu nhập trung bình của mẫu khảo sát từ 25-40 triệu đồng/tháng (40%), người mua dễ bị ảnh hưởng bởi lãi suất vay thấp và các chương trình tín dụng hấp dẫn, đồng thời gắn bó cảm xúc với hình ảnh "ngôi nhà mơ ước" qua tiếp thị hiệu quả. Kết quả này phù hợp với Lý thuyết TPB của Ajzen (1991), nơi thái độ và chuẩn mực xã hội định hình ý định mua. Trong khi đó, yếu tố Pháp lý và chính sách (0.335) tuy thấp hơn nhưng vẫn thiết yếu, giúp giảm rủi ro tranh chấp đất đai và tăng niềm tin, đặc biệt ở khu vực có quy hoạch đô thị phức tạp như Đông Nam Bộ. Sự chênh lệch này gợi ý rằng các nhà phát triển cần cân bằng giữa yếu tố hữu hình (vị trí) và vô hình (tâm lý) để tối ưu hóa sức hấp dẫn của dự án.

Dựa trên kết quả mô hình PLS-SEM, nghiên cứu nhấn mạnh nhu cầu tích hợp các yếu tố bền vững vào chiến lược phát triển bất động sản, như xây dựng cộng đồng xanh và thông minh, để đáp ứng xu hướng sống hiện đại của người trẻ. Việc tất cả giả thuyết được chấp nhận (p < 0.001) khẳng định mô hình nghiên cứu có tính tổng quát cao, nhưng cũng chỉ ra hạn chế như kích thước mẫu (220 người) có thể chưa đại diện đầy đủ cho các nhóm thu nhập thấp. So sánh với các nghiên cứu quốc tế (ví dụ, Feng và cộng sự, 2018), thị trường Việt Nam cho thấy, đối với thị trường Việt Nam, vị trí vẫn vượt trội hơn yếu tố kinh tế, có lẽ do tốc độ đô thị hóa vượt bậc, đòi hỏi các chính sách hỗ trợ cơ sở hạ tầng kịp thời để tránh bong bóng giá nhà.

Để nâng cao quyết định mua căn hộ, các nhà phát triển nên ưu tiên phát triển dự án tại vị trí chiến lược với cơ sở hạ tầng đồng bộ, như kết nối metro và không gian xanh, đồng thời áp dụng công nghệ thực tế ảo (VR) để khách hàng trải nghiệm ảo, tăng cường yếu tố tâm lý. Về kinh tế, hợp tác với ngân hàng cung cấp gói vay ưu đãi (lãi suất dưới 8%/năm) và chương trình trả góp linh hoạt sẽ hỗ trợ nhóm thu nhập trung bình. Các cơ quan quản lý nhà nước cần hoàn thiện khung pháp lý, như rút ngắn thủ tục cấp sổ đỏ và minh bạch thông tin dự án, để giảm rủi ro pháp lý. Cuối cùng, chiến dịch tiếp thị tập trung vào giá trị cảm xúc (an toàn gia đình, đầu tư bền vững) qua mạng xã hội sẽ giúp khách hàng tại Đông Nam Bộ tự tin hơn trong quyết định, thúc đẩy thị trường tăng trưởng ổn định và bền vững.

Tài liệu tham khảo:

1. Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50(2), 179-211. https://doi.org/10.1016/0749-5978(91)90020-T.

2. Chen, H., Zhang, Y., Zhang, N., Zhou, M., and Ding, H. (2022). Analysis on the spatial effect of infrastructure development on the real estate price in the Yangtze River Delta. Sustainability, 14(13), Article 7569. https://doi.org/10.3390/su14137569.

3. Dang, H. (2018). Infrastructure system planning for affordable housing for workers in Hanoi, Vietnam. MATEC Web of Conferences, 193, Article 01003. https://doi.org/10.1051/matecconf/201819301003.

4. Feng, L., Wu, Q., Zhou, T., and Da, H. (2018). Spatial effects of public service facilities accessibility on housing prices: A case study of Xi’an, China. Sustainability, 10(12), Article 4503. https://doi.org/10.3390/su10124503.

5. John, S., Balapure, C., and Godwin, B. (2020). Young adults’ socialization in housing and real estate purchase decisions in India. International Journal of Housing Markets and Analysis, 14(4), 701-719. https://doi.org/10.1108/IJHMA-04-2020-0042.

6. Liu, J., and Liu, C. (2012). Investigating the housing market fluctuation under an expansionary monetary policy in Australia. Pacific Rim Property Research Journal, 18(1), 81-89. https://doi.org/10.1080/14445921.2012.11104352.

7. Mulyano, Y., Rahadi, R., and Amaliah, U. (2020). Millennials housing preferences model in Jakarta. European Journal of Business Management and Research, 5(1). https://doi.org/10.24018/ejbmr.2020.5.1.240.

8. Nadeau, J., Wardley, L., and Dorohoi, A. (2019). Justice motivation theory in sustainable home purchases. International Journal of Housing Markets and Analysis, 13(5), 809-823. https://doi.org/10.1108/IJHMA-08-2019-0082.

9. Nguyen, A., Nguyen, L., and Doan, D. (2020). Ownership structure and earnings management: Empirical evidence from Vietnam’s real estate sector. Real Estate Management and Valuation, 28(2), 37-51. https://doi.org/10.1515/remav-2020-0014.

10. Nguyen, M., Bui, T., and Nguyen, T. (2019). Relationships between real estate markets and economic growth in Vietnam. Journal of Asian Finance, Economics and Business, 6(1), 121-128. https://doi.org/10.13106/jafeb.2019.vol6.no1.121.

11. Su, C., Cai, X., Qin, M., Tao, R., and Umar, M. (2021). Can bank credit withstand falling house prices in China? International Review of Economics and Finance, 71, 257-267. https://doi.org/10.1016/j.iref.2020.09.013.