Mô hình nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng chọn lựa sử dụng xe điện trong nước hoặc nước ngoài bằng phương pháp hồi quy logistic

TS. Trần Thanh Tuấn

Trường Đại học Điện lực

Email: [email protected]

Tóm tắt

Thị trường xe điện (EV) tại Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển ban đầu với sự hiện diện đồng thời của các thương hiệu nội địa và các thương hiệu quốc tế, tạo ra một bối cảnh cạnh tranh đặc thù đòi hỏi sự thấu hiểu sâu sắc về hành vi lựa chọn của người tiêu dùng. Nghiên cứu đề xuất một mô hình định lượng nhằm xác định và phân tích các nhân tố tác động đến hành vi của khách hàng trong việc lựa chọn giữa xe điện sản xuất trong nước và nhập khẩu. Kết quả kỳ vọng cung cấp những hàm ý chiến lược có giá trị cho các nhà hoạch định chính sách và các doanh nghiệp nội địa trong nỗ lực gia tăng thị phần và xây dựng thương hiệu trong bối cảnh thị trường xe điện non trẻ nhưng đầy tiềm năng tại Việt Nam.

Từ khóa: Xe điện, hành vi lựa chọn, hồi quy logistic, chủ nghĩa dân tộc tiêu dùng, lòng yêu nước

Abstract

Viet Nam’s electric vehicle market is still in its early stages of development, with both domestic and international brands competing in the market. This creates a unique competitive environment that requires a better understanding of consumers’ choices. The study proposes a quantitative model to identify and analyze the factors that influence customers’ decisions to choose between domestically produced and imported electric vehicles. The expected results will provide valuable strategic implications for policymakers and domestic businesses in their efforts to increase market share and build their brands in the context of Viet Nam’s emerging but highly promising electric vehicle market.

Keywords: Electric vehicles, choice behavior, logistic regression, consumer ethnocentrism, patriotism

GIỚI THIỆU

Ngày 22/7/2022, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số 876/QĐ-TTg phê duyệt Chương trình hành động về chuyển đổi năng lượng xanh, giảm phát thải khí các-bon và khí mê-tan của ngành giao thông vận tải, với mục tiêu 100% phương tiện giao thông đường bộ sử dụng năng lượng xanh hoặc điện vào năm 2050, tạo ra khung chính sách quan trọng cho sự phát triển của thị trường xe điện. Trong bối cảnh đó, thị trường xe điện Việt Nam đang chứng kiến sự hiện diện đồng thời của các thương hiệu nội địa cùng với các hãng xe quốc tế, tạo nên một môi trường cạnh tranh đặc thù. Tuy nhiên, việc người tiêu dùng chấp nhận và lựa chọn giữa các thương hiệu trong nước hay nước ngoài là một quá trình ra quyết định phức tạp, chịu ảnh hưởng tổng hợp của nhiều nhân tố thuộc cả 3 nhóm: đặc tính sản phẩm, điều kiện hạ tầng và các yếu tố tâm lý - xã hội. Do biến phụ thuộc trong nghiên cứu này mang tính nhị phân (lựa chọn xe điện sản xuất trong nước hoặc xe điện nhập khẩu), mô hình hồi quy logistic được xác định là công cụ phân tích phù hợp để ước lượng xác suất lựa chọn dựa trên các nhân tố tác động.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT

Lý thuyết nền tảng

Các lý thuyết nền tảng trong lĩnh vực hành vi người tiêu dùng và chấp nhận công nghệ được vận dụng để giải thích cho quá trình lựa chọn sản phẩm công nghệ mới như xe điện.

Dựa trên nền tảng của Lý thuyết hành vi có kế hoạch (TPB) do Ajzen (1991) đề xuất, hành vi của cá nhân được xác định trực tiếp bởi ý định hành vi, trong khi ý định này lại chịu tác động tổng hợp từ 3 nhóm yếu tố tiền đề. Thứ nhất, thái độ đối với hành vi được hiểu là mức độ đánh giá tích cực hay tiêu cực của chủ thể đối với việc thực hiện một hành vi cụ thể. Thứ hai, chuẩn chủ quan phản ánh nhận thức về áp lực xã hội và kỳ vọng mang tính chuẩn mực từ các nhóm tham khảo xung quanh, tạo ra động lực tuân thủ hoặc điều chỉnh hành vi theo bối cảnh xã hội. Thứ ba, kiểm soát hành vi nhận thức đề cập đến cảm nhận chủ quan của cá nhân về mức độ thuận lợi hay khó khăn trong quá trình thực hiện hành vi, phản ánh vai trò của các nguồn lực cũng như các rào cản tiềm ẩn từ môi trường bên ngoài. Nhằm vận dụng khung lý thuyết này vào bối cảnh nghiên cứu thực nghiệm, các cấu trúc đo lường được vận hành hóa một cách cụ thể: thái độ được đo lường thông qua các đánh giá chủ quan về thuộc tính sản phẩm, bao gồm chất lượng cảm nhận, trình độ công nghệ và yếu tố thiết kế; chuẩn chủ quan được đại diện bằng biến số ảnh hưởng xã hội; trong khi đó, kiểm soát hành vi nhận thức được thể hiện qua các nhân tố thuộc về điều kiện chi phí và hỗ trợ ngoại cảnh, điển hình là mức giá cảm nhận, mức độ thuận tiện của cơ sở hạ tầng sạc và tác động điều chỉnh từ các chính sách ưu đãi.

Song song với TPB, Mô hình chấp nhận công nghệ (TAM) do Davis (1989) đề xuất được vận dụng để giải thích các tiền đề tác động đến ý định và quyết định áp dụng công nghệ của người dùng. Theo mô hình này, sự chấp nhận và sử dụng một hệ thống công nghệ mới được quyết định bởi 2 cấu trúc nhận thức chủ yếu: (i) Tính hữu ích nhận thức, phản ánh mức độ mà cá nhân tin tưởng rằng việc áp dụng công nghệ sẽ giúp cải thiện hiệu suất hoặc mang lại các giá trị lợi ích vượt trội; (ii) Tính dễ sử dụng nhận thức, thể hiện nhận thức về mức độ nỗ lực cần thiết để vận hành và tương tác với công nghệ đó.

Kế thừa 2 khung lý thuyết nền tảng trên, Lý thuyết khuếch tán đổi mới (IDT) do Rogers (1995) khởi xướng được xem là một cách tiếp cận bổ sung quan trọng nhằm giải thích quá trình áp dụng và lan truyền của một sản phẩm công nghệ mới trong một cộng đồng xã hội. Theo lý thuyết này, tốc độ và mức độ chấp nhận một đổi mới không phụ thuộc vào bản chất kỹ thuật của nó, mà chịu ảnh hưởng quyết định bởi 5 đặc tính cảm nhận cốt lõi: lợi ích tương đối (mức độ mà đổi mới vượt trội hơn so với giải pháp hiện tại), khả năng tương thích (mức độ phù hợp với giá trị, kinh nghiệm và nhu cầu hiện tại của người dùng), tính phức tạp (mức độ khó khăn khi hiểu và sử dụng), khả năng thử nghiệm và khả năng quan sát. Vận dụng khung lý thuyết này vào bối cảnh nghiên cứu thực nghiệm, nhân tố lợi ích tương đối được vận hành hóa thông qua 2 biến quan sát chính: một mặt là mức độ đổi mới về công nghệ và các tính năng tích hợp (Tech), mặt khác là nhận thức về lợi ích môi trường (Env_Aware); cả 2 đều thể hiện sự cải thiện vượt trội về giá trị sử dụng và tác động tích cực đối với người dùng và cộng đồng. Trong khi đó, đặc tính khả năng tương thích được đo lường một cách gián tiếp thông qua yếu tố hạ tầng sạc (Charging), vì chính mức độ thuận tiện của hệ thống trạm sạc và khả năng tích hợp vào thói quen sinh hoạt hằng ngày sẽ phản ánh trực tiếp mức độ phù hợp của sản phẩm với lối sống và điều kiện thực tế của người dùng.

Một góc nhìn bổ sung có ý nghĩa quan trọng trong việc giải thích quyết định lựa chọn sản phẩm tại thị trường nội địa là Lý thuyết về chủ nghĩa dân tộc trong tiêu dùng (Consumer Ethnocentrism), được khởi xướng bởi Shimp và Sharma (1987). Theo lý thuyết này, người tiêu dùng mang khuynh hướng dân tộc chủ nghĩa cao có xu hướng đánh giá việc mua sắm hàng hóa nhập khẩu là hành vi không đúng đắn về mặt đạo đức, thậm chí có thể gây tổn hại đến nền kinh tế và việc làm trong nước; ngược lại, họ coi việc ủng hộ hàng sản xuất trong nước là một nghĩa vụ công dân và biểu hiện của lòng yêu nước. Trong khuôn khổ mô hình nghiên cứu được đề xuất, cấu trúc nhận thức về chủ nghĩa dân tộc tiêu dùng được vận hành hóa trực tiếp thông qua biến số Lòng yêu nước và ủng hộ hàng nội (Patriotism). Biến số này được xem xét như một yếu tố tâm lý chủ quan mang tính nội sinh, có vai trò song hành và cạnh tranh trực tiếp với các yếu tố khách quan về chất lượng sản phẩm, trình độ công nghệ hay giá cả trong việc định hình ý định lựa chọn xe ô tô sản xuất trong nước. Sự hiện diện của yếu tố này trong mô hình cho phép lý giải một cách đầy đủ hơn các động lực phi kinh tế - vốn thường bị bỏ qua trong các nghiên cứu tiếp cận thuần túy dựa trên đặc tính sản phẩm, từ đó góp phần làm phong phú thêm khung giải thích về hành vi lựa chọn thương hiệu trong bối cảnh thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa hàng nội và hàng ngoại nhập.

Tổng quan nghiên cứu

Các nghiên cứu quốc tế

Kết quả từ các nghiên cứu thực nghiệm trên phạm vi quốc tế cung cấp những bằng chứng quan trọng nhằm xác minh vai trò của các yếu tố tác động đến ý định và hành vi mua xe điện. Nghiên cứu của Wang và cộng sự (2022) tại thị trường Trung Quốc cho thấy, 2 yếu tố mang tính kỹ thuật và cơ sở hạ tầng, bao gồm hiệu suất vận hành (phạm vi hoạt động và thời gian sạc) cũng như mật độ và chất lượng của mạng lưới trạm sạc, được xác định là các tác nhân dự báo mạnh nhất đối với ý định chấp nhận xe điện. Ngoài ra, nhóm tác giả cũng nhấn mạnh rằng, niềm tin đối với thương hiệu trong lĩnh vực xe điện mới nổi đóng vai trò điều tiết đáng kể, mở rộng phạm vi giải thích vượt ra ngoài các thuộc tính kỹ thuật thuần túy.

Trong một tổng quan hệ thống với quy mô bao phủ nhiều quốc gia tại Bắc Mỹ và châu Âu, Hardman và cộng sự (2021) đã khẳng định tính nhất quán của các yếu tố cản trở và thúc đẩy chính, bao gồm giá bán ban đầu, chi phí vận hành, phạm vi hoạt động và sự thuận tiện của hạ tầng sạc, đồng thời bổ sung tác động mạnh mẽ của các công cụ chính sách hỗ trợ từ chính phủ, như trợ giá và miễn giảm thuế - đối với quyết định mua sắm của người tiêu dùng.

Trong khi đó, Oliver và Rosen (2019) tập trung phân tích các rào cản tâm lý và chỉ ra rằng “sự lo ngại về phạm vi hoạt động” (range anxiety) nổi lên như một cản trở có tính chi phối lớn nhất trong tiến trình chuyển dịch sang xe điện, vì nó đại diện cho nhận thức bất an của người dùng về khả năng đáp ứng nhu cầu di chuyển thực tế trong điều kiện cơ sở hạ tầng chưa hoàn thiện.

Tổng hợp từ các công trình trên, có thể thấy, quyết định chấp nhận xe điện không chỉ chịu tác động bởi các yếu tố thuộc về đặc tính sản phẩm và hạ tầng hỗ trợ, mà còn phản ánh một cơ chế tương tác phức tạp giữa đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, can thiệp thể chế và nhận thức tâm lý của người tiêu dùng.

Các nghiên cứu tại Việt Nam

Tại thị trường Việt Nam, số lượng các công trình nghiên cứu học thuật về xe điện đã gia tăng đáng kể trong những năm gần đây. Trần Thu Thảo và Trần Khánh Linh (2021) đã xác định 6 yếu tố tác động đến ý định mua xe máy điện VinFast của người dân tại TP. Hồ Chí Minh, bao gồm nhận thức về môi trường, thái độ, nhận thức kiểm soát hành vi, sự hấp dẫn của phương tiện khác, chuẩn chủ quan và chính sách khuyến mãi; trong đó biến thái độ có tác động mạnh nhất. Bên cạnh đó, nghiên cứu của Nguyễn và cộng sự (2024) dựa trên TPB và mô hình đánh đổi rủi ro - lợi ích cho thấy thái độ đối với xe điện chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi lợi ích và rủi ro nhận thức, đóng vai trò trung gian tác động đến ý định mua hàng.

Đối với xe ô tô điện, Nguyen và Ngo (2026) đã khảo sát 330 người tiêu dùng tại TP. Hồ Chí Minh và kết luận rằng các ưu đãi tài chính là yếu tố dự báo mạnh nhất đối với ý định chấp nhận xe điện, tiếp theo là chuẩn chủ quan, giá trị cảm nhận về giá và thái độ; đáng chú ý, mối quan tâm về môi trường không có tác động có ý nghĩa thống kê. Nghiên cứu này cũng chỉ ra sự khác biệt theo nhóm nhân khẩu học: người tiêu dùng lớn tuổi và có thu nhập cao bị ảnh hưởng mạnh hơn bởi thái độ cá nhân và các ưu đãi, trong khi người trẻ chịu ảnh hưởng nhiều hơn từ áp lực xã hội.

Nghiên cứu của Nguyen và cộng sự (2024) cho thấy 4 yếu tố tác động đến ý định mua xe điện bao gồm hỗ trợ từ chính phủ, mối quan tâm về môi trường, giá trị cảm nhận và hiệu suất, mặc dù hỗ trợ từ chính phủ được chứng minh là không có ý nghĩa thống kê.

Trong các nghiên cứu tập trung vào VinFast, Truong (2025) đã khảo sát 189 người tiêu dùng và phát hiện rằng, chỉ có giá cảm nhận và hiệu suất/thiết kế sản phẩm tác động có ý nghĩa đến ý định mua thông qua thái độ đối với sản phẩm. Nguyen (2026) đã tích hợp mô hình SOR-TPB để phân tích các yếu tố tác động đến ý định mua xe điện VinFast và nhấn mạnh rằng giá trị kinh tế và ảnh hưởng xã hội là các động lực chính, trong khi sự sẵn sàng về hạ tầng đóng vai trò là “yếu tố vệ sinh” cơ bản - mặc dù không trực tiếp kích hoạt quyết định mua, nhưng là điều kiện tiên quyết để trung hòa rủi ro nhận thức và củng cố lòng tin của người tiêu dùng.

ĐỀ XUẤT MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

Từ sự tích hợp các nền tảng lý thuyết vững chắc bao gồm Lý thuyết TPB, Mô hình chấp nhận công nghệ (TAM), Lý thuyết khuếch tán đổi mới (IDT) và Lý thuyết chủ nghĩa dân tộc trong tiêu dùng, cùng với các bằng chứng thực nghiệm được tổng hợp từ các nghiên cứu quốc tế và trong nước, mô hình nghiên cứu được đề xuất như Hình, với các nhóm biến độc lập: (i) Đặc điểm sản phẩm gồm các khía cạnh: Giá bán hợp lý, Chất lượng và độ bền cao, Công nghệ và tính năng hiện đại, Thiết kế đẹp và phong cách, Phạm vi hoạt động; (ii) Yếu tố tài chính gồm các khía cạnh sau: Chi phí vận hành thấp, Chính sách ưu đãi của Chính phủ; (iii) Yếu tố Hạ tầng và dịch vụ: Mạng lưới trạm sạc rộng khắp và thuận tiện, Dịch vụ hậu mãi tốt; (iv) Yếu tố Tâm lý - Xã hội: Niềm tin vào uy tín và danh tiếng của thương hiệu, Sự ảnh hưởng từ người thân, bạn bè, Tinh thần ủng hộ hàng sản xuất trong nước, Mong muốn góp phần bảo vệ môi trường. Yếu tố này vừa được củng cố bởi Lý thuyết chủ nghĩa dân tộc trong tiêu dùng, vừa có mối liên hệ mật thiết với cấu trúc chuẩn chủ quan trong Lý thuyết TPB và chính nó được kỳ vọng sẽ đóng vai trò là thành tố phân biệt then chốt giữa lựa chọn sản phẩm nội địa và nhập khẩu trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của thị trường xe điện. Việc kết hợp đồng thời các nhóm yếu tố này trong một mô hình thống nhất, bao gồm các yếu tố lý tính, yếu tố điều kiện và yếu tố cảm xúc - sẽ cho phép mô hình nghiên cứu đề xuất có được một cách tiếp cận toàn diện và đa chiều nhằm giải thích hành vi lựa chọn của khách hàng, không chỉ dừng lại ở việc dự báo ý định mua tổng quát mà còn lý giải được sự khác biệt trong định hướng lựa chọn đối với từng loại hình sản phẩm.

Hình: Mô hình nghiên cứu đề xuất

Nguồn: Tác giả đề xuất

KẾT LUẬN

Nghiên cứu đề xuất mô hình nghiên cứu các nhân tố tác động đến Hành vi của khách hàng giữa việc lựa chọn xe điện sản xuất trong nước hay nhập khẩu từ nước ngoài (Hình) với các nhóm biến độc lập gồm: (i) Đặc điểm sản phẩm gồm các khía cạnh sau: Giá bán hợp lý, Chất lượng và độ bền cao, Công nghệ và tính năng hiện đại, Thiết kế đẹp và phong cách, Phạm vi hoạt động; (ii) Yếu tố tài chính gồm các khía cạnh: Chi phí vận hành thấp, Chính sách ưu đãi của Chính phủ; (iii) Yếu tố Hạ tầng và dịch vụ: Mạng lưới trạm sạc rộng khắp và thuận tiện, Dịch vụ hậu mãi tốt; (iv) Yếu tố Tâm lý - Xã hội. Mô hình nghiên cứu không chỉ đóng góp về mặt lý luận trong việc mở rộng ranh giới ứng dụng của các lý thuyết nền tảng vào bối cảnh thị trường xe điện non trẻ nhưng đầy tiềm năng tại Việt Nam, mà còn mang lại những gợi ý thực tiễn có giá trị cho các nhà hoạch định chính sách và chiến lược gia của doanh nghiệp nội địa trong nỗ lực gia tăng thị phần và định vị thương hiệu trước sự xâm nhập mạnh mẽ của các đối thủ nước ngoài.

Tài liệu tham khảo:

1. Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50(2), 179-211.

2. Davis, F. D. (1989). Perceived usefulness, perceived ease of use, and user acceptance of information technology. MIS Quarterly, 13(3), 319-340.

3. Hardman, S., & Tal, G. (2021). Understanding the diffusion of EVs: A review of the literature. Transportation Research Part D, 95, 102-118.

4. Nguyen, H. P., et al. (2024). Government support and electric vehicle adoption in emerging markets. Energy Policy, 188, 114-127.

5. Nguyen, T. T., & Ngo, Q. T. (2026). Financial incentives and consumer acceptance of electric vehicles in Vietnam. Journal of Asian Economics, 85, 101-115.

6. Nguyen, T. T. H. (2026). The impact of social influence and infrastructure readiness on consumer intention toward electric vehicles: Evidence from VinFast in Vietnam, Master’s thesis, International University - VNU-HCM.

7. Oliver, J. D., & Rosen, D. E. (2019). Range anxiety and the consumer adoption of electric vehicles. Journal of Consumer Behaviour, 18(4), 289-301.

8. Rogers, E. M. (1995). Diffusion of Innovations (4th ed.). New York: Free Press.

9. Shimp, T. A., & Sharma, S. (1987). Consumer ethnocentrism: Construction and validation of the CETSCALE. Journal of Marketing Research, 24(3), 280-289.

10. Trần Thu Thảo & Trần Khánh Linh. (2021). Các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua xe máy điện VinFast của người dân tại TP.HCM. Tạp chí Kinh tế và Phát triển, 292, 45-56.

11. Truong, T. Q. (2025). Perceived price and product performance in shaping attitudes toward VinFast electric vehicles. Vietnam Journal of Marketing, 35(2), 78-92.

12. Wang, L., et al. (2022). Key factors influencing EV adoption in China: Product performance, charging infrastructure, and brand trust. Transportation Research Part A, 158, 234-249.