Đòn bẩy chiến lược từ vị trí thượng nguồn: Nghiên cứu tình huống Vietfoundation trong thi công nội thất ngành thực phẩm và dịch vụ ăn uống

Ngô Trí Việt

Học viên Cao học Quản trị Điều hành - Kinh doanh (EMBA),

Viện Quản trị và Công nghệ FSB, Trường Đại học FPT, TP. Hồ Chí Minh;

Công ty cổ phần Quản lý Xây dựng Nền Tảng Việt, TP. Hồ Chí Minh;

Email: [email protected]; [email protected]

Võ Thị Nga

Khoa Quản trị và Kinh tế, Trường Đại học Tomas Bata, Zlín, Cộng hòa Séc,

Viện Quản trị và Công nghệ FSB, Trường Đại học FPT, TP. Hồ Chí Minh;

Email: [email protected]; [email protected]

Tóm tắt

Doanh nghiệp nhỏ và vừa trong thi công nội thất ngành thực phẩm và dịch vụ ăn uống (F&B) đang gặp nghịch lý giữa tăng doanh thu với biên lợi nhuận gộp và dòng tiền. Nghiên cứu lý giải nghịch lý này bằng đòn bẩy chiến lược từ vị trí thượng nguồn, qua trường hợp điển hình của Công ty cổ phần Quản lý Xây dựng Nền Tảng Việt (Vietfoundation) giai đoạn 2023-2025. Dựa trên lý thuyết Dịch vụ hóa, Năng lực động và Nguyên lý ảnh hưởng chi phí giai đoạn đầu, nghiên cứu dùng thiết kế nghiên cứu tình huống nhúng, kết hợp dữ liệu tài chính nội bộ 3 năm với phỏng vấn sâu 18 chuyên gia ở 3 đơn vị phân tích, có đối chiếu tam giác và đối chiếu người tham gia. Kết quả cho thấy hợp đồng có thiết kế không phát sinh công nợ tồn đọng, trong khi hợp đồng thi công thuần, chiếm 77%, gánh 89,5% công nợ tồn đọng. Cả 18 chuyên gia đồng thuận rằng giai đoạn đầu quyết định phần lớn chi phí và điều khoản hợp đồng. Nghiên cứu đề xuất khung 3 trụ cột giúp doanh nghiệp chuyển sang đối tác giải pháp, lấy công nghệ và AI làm nền tảng.

Từ khóa: Dịch vụ hóa, năng lực động, vị trí chuỗi giá trị

Abstract

Small and medium-sized enterprises (SMEs) operating in the F&B interior construction sector face a paradox between revenue growth and gross profit margins and cash flow. This study examines the underlying mechanisms of this paradox through strategic leverage derived from upstream positioning, using Vietfoundation Construction Management Joint Stock Company (Vietfoundation) as a case study during the 2023-2025 period. Drawing on the servitization theory, dynamic capabilities theory, and the principle of early-stage cost influence, the study adopts an embedded case study design, combining three years of internal financial data with in-depth interviews with 18 experts across three units of analysis. Data triangulation and member checking were employed to enhance the credibility of the findings. The results reveal that contracts incorporating design services generated no outstanding receivables, whereas pure construction contracts, accounting for 77% of all contracts, were responsible for 89.5% of outstanding receivables. All 18 experts concurred that the early stages of a project determine a substantial proportion of its costs and contractual terms. The study proposes a three-pillar framework to support SMEs in transitioning towards solution-partner positioning, with technology and artificial intelligence (AI) serving as foundational enablers.

Keywords: Servitization, dynamic capabilities, value-chain position

GIỚI THIỆU

Ngành thực phẩm và dịch vụ ăn uống (F&B) tại Việt Nam duy trì tốc độ mở rộng chuỗi hai chữ số mỗi năm, thúc đẩy nhu cầu thi công nội thất mới (iPOS.vn & Nestlé Professional, 2025). Tuy nhiên, các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) trong lĩnh vực này đang đối mặt với nghịch lý doanh thu tăng nhưng hiệu quả tài chính suy giảm. Tại Vietfoundation, doanh thu tăng từ 19,83 tỷ đồng năm 2023 lên 32,41 tỷ đồng năm 2025, trong khi biên lợi nhuận gộp giảm từ 22,6% xuống 20,5%, kỳ thu tiền bình quân kéo dài từ 43 lên 62 ngày và tỷ lệ thu trong năm giảm còn 88,6%.

Nghịch lý này thường được lý giải bởi áp lực cạnh tranh giá và hạn chế năng lực thi công. Tuy nhiên, dữ liệu công nợ nội bộ cho thấy hợp đồng thi công thuần chiếm 77,4% số hợp đồng nhưng gánh 89,5% công nợ tồn đọng, trong khi hợp đồng có cấu phần thiết kế có mức công nợ thấp hơn đáng kể. Phát hiện này gợi ý vai trò của vị trí tham gia dự án đối với hiệu quả tài chính. Mặc dù lý thuyết dịch vụ hóa, năng lực động và nguyên lý ảnh hưởng chi phí giai đoạn đầu đã được nghiên cứu, mối liên hệ giữa tham gia sớm vào tư vấn, thiết kế với dòng tiền của SME thi công nội thất tại thị trường mới nổi vẫn chưa được làm rõ đầy đủ.

Trên cơ sở đó, nghiên cứu đề xuất khái niệm “đòn bẩy chiến lược từ vị trí thượng nguồn”, nhấn mạnh khả năng tham gia sớm vào tư vấn và thiết kế nhằm tạo lợi thế trong kiểm soát chi phí, đàm phán hợp đồng và thu hồi công nợ. Thông qua nghiên cứu tình huống Công ty cổ phần Quản lý Xây dựng Nền Tảng Việt(Vietfoundation), kết hợp dữ liệu tài chính giai đoạn 2023-2025 với phỏng vấn sâu 18 chuyên gia, nghiên cứu phân tích cơ chế này và đề xuất khung ba trụ cột giúp doanh nghiệp chuyển từ nhà thầu thi công sang đối tác giải pháp. Cụ thể, nghiên cứu tập trung làm rõ mối liên hệ giữa vị trí tham gia dự án với chi phí, điều khoản hợp đồng và dòng tiền; nhận diện cơ chế thông qua đó năng lực tư vấn, thiết kế tạo ra lợi thế ở vị trí thượng nguồn; đồng thời đề xuất khung giải pháp quản trị hỗ trợ doanh nghiệp SME thi công nội thất F&B chuyển dịch từ nhà thầu thi công sang đối tác giải pháp.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Cơ sở lý thuyết và khung phân tích

Nghiên cứu tích hợp 3 nền tảng lý thuyết: dịch vụ hóa, năng lực động và ảnh hưởng chi phí ở giai đoạn đầu dự án. Theo đó, doanh nghiệp thi công có thể tạo giá trị khác biệt bằng cách chuyển từ cung cấp khối lượng sang cung cấp giải pháp, nhưng hiệu quả chỉ đạt được khi có năng lực tổ chức phù hợp (Vandermerwe & Rada, 1988; Gebauer et al., 2005). Đường cong MacLeamy cho thấy giai đoạn tư vấn và thiết kế có khả năng tác động lớn đến chi phí, trong khi quyền lực đàm phán còn phụ thuộc vào vị trí và mức độ tham gia của doanh nghiệp trong giao dịch (Construction Users Roundtable, 2004; Porter, 1985).

Trên cơ sở lý thuyết năng lực động và khung VRIO (Khung đánh giá nguồn lực của doanh nghiệp theo 4 tiêu chí: giá trị, tính hiếm, khả năng khó bắt chước và năng lực tổ chức khai thác để xác định lợi thế cạnh tranh), nghiên cứu đề xuất khái niệm “đòn bẩy chiến lược từ vị trí thượng nguồn” tức khả năng chuyển từ thi công thuần sang tham gia tư vấn, lập phương án, thiết kế và định hình giải pháp đầu tư (Teece et al., 1997; Barney, 1991). Sự tham gia sớm giúp doanh nghiệp tác động đến giải pháp kỹ thuật, chi phí, điều khoản hợp đồng và phương thức thanh toán, qua đó cải thiện biên lợi nhuận và dòng tiền.

Đòn bẩy này có xu hướng tự củng cố: năng lực đầu nguồn yếu khiến doanh nghiệp phụ thuộc vào thi công thuần, còn công nợ tồn đọng làm suy giảm nguồn lực đầu tư cho tư vấn và thiết kế, tạo thành vòng lặp tiêu cực theo cách tiếp cận của Senge (1990). Ba mệnh đề của mô hình nghiên cứu được trình bày tại Bảng 1.

Bảng 1: Mô hình nghiên cứu

Nguồn: Tổng hợp của nhóm tác giả từ khung lý thuyết và dữ liệu nội bộ Vietfoundation.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng thiết kế nghiên cứu tình huống, lựa chọn Vietfoundation làm trường hợp điển hình.

Dữ liệu được thu thập từ 3 nhóm đối tượng: nhân sự nội bộ, chủ đầu tư trong ngành thực phẩm và dịch vụ ăn uống, và nhà cung cấp vật tư, thiết bị. Mẫu gồm 18 chuyên gia được lựa chọn có chủ đích, chia đều cho ba nhóm; phỏng vấn được thực hiện đến khi đạt bão hòa dữ liệu. Kết quả phân tích được đối chiếu với một số đáp viên nhằm hạn chế sai lệch diễn giải.

Dữ liệu phỏng vấn được mã hóa theo chủ đề và đối chiếu với dữ liệu tài chính, công nợ nội bộ trong ba năm. Nghiên cứu đồng thời kiểm soát các thiên lệch tiềm ẩn thông qua đối chiếu giữa dữ liệu thực tế và thông tin phỏng vấn, cũng như ghi nhận các ý kiến phản biện. Do chỉ tập trung vào một trường hợp điển hình, kết quả hướng tới khái quát hóa về lý thuyết và cơ chế, không nhằm khái quát hóa thống kê cho toàn ngành.

KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

Vietfoundation là SME hoạt động trong lĩnh vực tư vấn, thiết kế, quản lý xây dựng và thi công nội thất F&B. Giai đoạn 2023-2025, doanh thu tăng từ 19,83 lên 32,41 tỷ đồng, nhưng biên lợi nhuận gộp giảm và kỳ thu tiền bình quân tăng từ 43 lên 62 ngày, cho thấy áp lực về hiệu quả và quản trị công nợ (Vietfoundation, 2023-2025a; Vietfoundation, 2023-2025b).

Kết quả nghiên cứu

Chỉ số tài chính chọn lọc giai đoạn 2023-2025 được trình bày tại Bảng 2. Doanh thu tăng 63,4% trong ba năm nhưng biên lợi nhuận gộp giảm từ 22,6% xuống 20,5%, khoản phải thu cuối kỳ tăng gấp 2,4 lần, kỳ thu tiền bình quân kéo dài từ 43 lên 62 ngày và tỷ lệ thu trong năm giảm còn 88,6%, xác nhận nghịch lý nêu ở phần giới thiệu.

Bảng 2: Chỉ số tài chính chọn lọc của Vietfoundation, giai đoạn 2023-2025

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính và báo cáo công nợ nội bộ Vietfoundation, 2023-2025, nhóm tác giả tổng hợp

Bảng 3 phân tích công nợ tồn đọng theo loại hợp đồng. Hợp đồng thiết kế thuần, chiếm 4,7% số hợp đồng, không phát sinh công nợ tồn đọng; nhóm trọn gói thiết kế và thi công, chiếm 17,9%, gánh 10,5% công nợ với chỉ số lệch 0,59, một hợp đồng nhóm này được chủ đầu tư trả trước 334 triệu đồng, phù hợp với lập luận về lợi thế đàm phán khi doanh nghiệp tham gia sớm; nhóm thi công thuần, chiếm 77,4% số hợp đồng, gánh tới 89,5% công nợ với chỉ số lệch 1,16. Mô hình lệch nhất quán suốt ba năm, không tập trung vào một khách hàng hay thời điểm cụ thể, củng cố cách lý giải theo vị trí tham gia dự án.

Bảng 3: Công nợ tồn đọng theo loại hợp đồng, lũy kế 2023-2025

Nguồn: Vietfoundation, 2023-2025; Nhóm tác giả phân loại và tổng hợp

Bảng 4 tổng hợp mức đồng thuận của 18 chuyên gia trên sáu mệnh đề. Hai mệnh đề về vai trò giai đoạn đầu và năng lực tư vấn, thiết kế đạt đồng thuận trọn vẹn 18/18; mệnh đề về rủi ro công nợ của hợp đồng thi công thuần đạt 16/18, với hai ý kiến trái chiều từ 2 quản lý thuộc nhóm khách hàng đã tự chuẩn hóa thiết kế nội bộ.

Bảng 4: Mức đồng thuận của 18 chuyên gia theo từng mệnh đề nghiên cứu

Nguồn: Tổng hợp phỏng vấn sâu 18 chuyên gia của nhóm tác giả, tháng 6/2026.

Một chuyên gia nội bộ (A05) nhận định “thị trường trả tiền cho vị thế, không phải khối lượng”, phản ánh xu hướng dịch chuyển giá trị lên thượng nguồn được 12/18 đáp viên chủ động nêu. Một chủ đầu tư (B04) cho biết sẵn sàng trả thêm cho năng lực tư vấn, thiết kế tốt, trong đó hai nhà đầu tư định lượng cụ thể ở mức 10-20%, chưa đủ cơ sở suy rộng cho cả sáu chủ đầu tư trong mẫu. Ngược lại, phản biện về nguy cơ đội giá của mô hình tích hợp chỉ đến từ hai quản lý thuộc nhóm đã chuẩn hóa thiết kế nội bộ, nơi chi phí thiết kế dưới 10% tổng đầu tư; đây là dấu hiệu ban đầu của một điều kiện biên theo mức độ chuẩn hóa của khách hàng, chưa phải một biến điều tiết đã được kiểm định đầy đủ.

Thảo luận kết quả nghiên cứu

Nguyên lý ảnh hưởng chi phí giải thích vì sao hợp đồng thiết kế không để lại công nợ trong khi hợp đồng thi công thuần gánh gần như toàn bộ, đúng dự đoán từ đường cong MacLeamy và quyền lực người mua của Porter (1985). Dịch vụ hóa giải thích vì sao khoảng cách này không thu hẹp nếu doanh nghiệp chỉ cải thiện năng lực thi công, vì giá trị khác biệt nằm ở cấu phần tư vấn, thiết kế, đúng nghịch lý dịch vụ của Gebauer và cộng sự (2005). Năng lực động giải thích vì sao không phải doanh nghiệp nào cũng dịch chuyển được, vì năng lực cảm nhận, nắm bắt và tái cấu hình phải được xây dựng có chủ đích.

Đóng góp lý thuyết của nghiên cứu là định danh đòn bẩy chiến lược từ vị trí thượng nguồn như một mệnh đề bối cảnh hóa cho doanh nghiệp thi công theo dự án, khác với đòn bẩy dịch vụ hậu mãi trong dịch vụ hóa kinh điển. Quan hệ này có thể không đồng nhất cho mọi khách hàng khi phản biện chỉ đến từ 2 quản lý đã chuẩn hóa trong 18 đáp viên, nên đây là dấu hiệu ban đầu của một điều kiện biên, gần với Palmatier và cộng sự (2006), chưa phải kết luận đã kiểm định đầy đủ; cần một mẫu phân tầng theo mức độ chuẩn hóa khách hàng để xác nhận chặt chẽ hơn.

Trước khi quy nghịch lý về vị trí tham gia, dữ liệu được soi lại để loại trừ cách giải thích khác với quan hệ lệch công nợ nhất quán suốt 3 năm, không phải một khoản nợ xấu một lần; biên gộp giảm trong khi biên ròng nhích lên nhờ cắt chi phí quản lý, nên cũng khó quy cho đổi chính sách kế toán.

Cơ chế trên vận hành như vòng lặp củng cố nên các biện pháp can thiệp rời rạc như siết công nợ hay ép giảm giá vốn chỉ xử lý triệu chứng, hiệu quả chỉ tạm thời; điểm can thiệp có đòn bẩy cao nhất là năng lực tham gia và kiểm soát giai đoạn đầu. Phát hiện này phù hợp với lý thuyết vốn lưu động của Deloof (2003), Fabbri và Klapper (2016) khi điều khoản thanh toán phản ánh quyền lực đàm phán tương đối và nghiên cứu truy được quyền lực đó về đúng thời điểm tham gia dự án.

KHUYẾN NGHỊ GIẢI PHÁP

Nghiên cứu cho thấy nghịch lý doanh thu tăng nhưng biên gộp và dòng tiền xấu đi của Vietfoundation bắt nguồn từ vị trí tham gia dự án, không phải năng lực thi công khi hợp đồng có cấu phần thiết kế kiểm soát được chi phí lẫn công nợ, trong khi hợp đồng thi công thuần, chiếm 77,4% số hợp đồng, gánh 89,5% công nợ tồn đọng. Đòn bẩy chiến lược từ vị trí thượng nguồn giải thích cơ chế này và được 18/18 chuyên gia đồng thuận trọn vẹn ở mệnh đề then chốt.

Nhóm tác giả đề xuất khung 3 trụ cột hành động, trình bày tại Bảng 5, giúp doanh nghiệp vừa và nhỏ thi công nội thất ngành thực phẩm và dịch vụ ăn uống chuyển từ nhà thầu thi công sang đối tác giải pháp bằng cách xây năng lực đầu nguồn về tư vấn, thiết kế và định giá giải pháp; ưu tiên khách hàng chiến lược là chủ đầu tư độc lập chưa tự chuẩn hóa thiết kế; tái cấu trúc điều khoản hợp đồng theo hướng tăng tạm ứng, thanh toán theo mốc, giảm tỷ lệ giữ lại. Công nghệ và AI là nền tảng vận hành xuyên suốt ba trụ cột, từ dựng ý tưởng, dự toán nhanh đến chấm điểm cơ hội dự án và giám sát công nợ.

Bảng 5: Khung 3 trụ cột hành động chiến lược trên nền công nghệ và AI

Nguồn: Đề xuất của nhóm tác giả trên cơ sở kết quả nghiên cứu.

Với chủ đầu tư đã tự chuẩn hóa thiết kế nội bộ, khung này cần điều chỉnh với giá trị gia tăng nằm ở tốc độ thi công và độ tin cậy tiến độ hơn là năng lực tư vấn thiết kế, nên doanh nghiệp cần phân khúc khách hàng trước khi áp dụng đại trà.

Do dữ liệu đến từ một trường hợp điển hình và 18 chuyên gia, các tỷ lệ cụ thể không nên suy rộng cơ học cho toàn ngành; giá trị nghiên cứu nằm ở cơ chế nhân quả có thể tái sử dụng hơn là ở con số tuyệt đối. Một nghiên cứu định lượng tiếp theo, khảo sát diện rộng và kiểm định bằng mô hình cấu trúc tuyến tính, sẽ giúp xác nhận mức độ tổng quát của đòn bẩy chiến lược từ vị trí thượng nguồn.

Tài liệu tham khảo:

1. Barney, J. (1991). Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of Management, 17(1), 99–120.

2. Construction Users Roundtable. (2004). Collaboration, integrated information, and the project lifecycle in building design, construction and operation (WP-1202). Cincinnati, OH.

3. Deloof, M. (2003). Does working capital management affect profitability of Belgian firms? Journal of Business Finance & Accounting, 30(3–4), 573–587.

4. Fabbri, D., & Klapper, L. F. (2016). Bargaining power and trade credit. Journal of Corporate Finance, 41, 66–80.

5. Gebauer, H., Fleisch, E., & Friedli, T. (2005). Overcoming the service paradox in manufacturing companies. European Management Journal, 23(1), 14–26.

6. iPOS.vn, & Nestlé Professional. (2025). Báo cáo thị trường kinh doanh ẩm thực tại Việt Nam năm 2025. https://ipos.vn/thong-cao-bao-chi-ipos-vn-va-nestle-professional-cong-bo-bao-cao-thi-truong-kinh-doanh-am-thuc-tai-viet-nam-nam-2025/.

7. Palmatier, R. W., Dant, R. P., Grewal, D., & Evans, K. R. (2006). Factors influencing the effectiveness of relationship marketing: A meta-analysis. Journal of Marketing, 70(4), 136–153.

8. Porter, M. E. (1985). Competitive advantage: Creating and sustaining superior performance. Free Press.

9. Senge, P. M. (1990). The fifth discipline: The art and practice of the learning organisation. Doubleday.

10. Teece, D. J. (2007). Explicating dynamic capabilities: The nature and microfoundations of (sustainable) enterprise performance. Strategic Management Journal, 28(13), 1319–1350.

11. Teece, D. J., Pisano, G., & Shuen, A. (1997). Dynamic capabilities and strategic management. Strategic Management Journal, 18(7), 509–533.

12. Vandermerwe, S., & Rada, J. (1988). Servitization of business: Adding value by adding services. European Management Journal, 6(4), 314–324.

13. Vietfoundation. (2023–2025a). Báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính và báo cáo công nợ nội bộ [Tài liệu nội bộ].

14. Vietfoundation. (2023–2025b). Sổ chi tiết công nợ phải thu nội bộ [Tài liệu nội bộ].