Thị trường lao động nghề môi giới bất động sản ở Việt Nam: Thực trạng và xu hướng chuyển dịch

Thượng tá, TS. Đỗ Văn Phúc

Trường Đại học Trần Quốc Tuấn, Bộ Quốc phòng

Email: [email protected]

Tóm tắt

Bài viết phân tích thực trạng và xu hướng chuyển dịch của thị trường lao động nghề môi giới bất động sản ở Việt Nam trong bối cảnh hoàn thiện thể chế, chuyển đổi số và hội nhập quốc tế. Kết quả cho thấy, lực lượng môi giới còn hạn chế về trình độ chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp và mức độ ứng dụng công nghệ; thu nhập và hiệu quả hoạt động có sự phân hóa giữa các nhóm hành nghề. Trong thời gian tới, nghề môi giới được dự báo chuyển dịch theo hướng chuyên nghiệp hóa, số hóa và tiêu chuẩn hóa, với yêu cầu ngày càng cao về năng lực tư vấn, kỹ năng công nghệ và tính minh bạch. Trên cơ sở đó, bài viết đề xuất các khuyến nghị nâng cao chất lượng nghề môi giới bất động sản, qua đó phát triển thị trường chuyên nghiệp, minh bạch và bền vững.

Từ khóa: Môi giới bất động sản, thị trường bất động sản, chuyển đổi số

Abstract

This paper examines the current state and evolving trends of the real estate brokerage labor market in Viet Nam amid ongoing institutional reforms, digital transformation, and international integration. The findings indicate that the brokerage workforce continues to face limitations in professional qualifications, professional ethics, and the adoption of technology. Income levels and operational performance also vary considerably across different groups of practitioners. Looking ahead, the profession is expected to evolve toward greater professionalization, digitalization, and standardization, accompanied by increasingly stringent requirements for advisory competence, technological skills, and transparency. On this basis, the paper proposes recommendations to improve the quality of real estate brokerage services, thereby contributing to the development of a more professional, transparent, and sustainable real estate market.

Keywords: Real estate brokerage, real estate market, digital transformation

ĐẶT VẤN ĐỀ

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng với kinh tế khu vực và thế giới, thị trường bất động sản (BĐS) trở thành một trong những trụ cột quan trọng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, phát triển đô thị và tích lũy tài sản quốc gia. Cùng với đó, nghề môi giới BĐS hình thành và phát triển nhanh chóng, đóng vai trò trung gian kết nối giữa cung - cầu, góp phần định hướng nhu cầu nhà ở, đầu tư phù hợp, giảm rủi ro giao dịch bất hợp pháp, đồng thời hỗ trợ quản lý thị trường cho cơ quan nhà nước thông qua dữ liệu và phản hồi thị trường.

Tuy nhiên, vai trò này chỉ phát huy khi nghề được chuyên nghiệp hóa và có hành lang pháp lý chặt chẽ. Song hành với sự phát triển nhanh, nghề môi giới BĐS tại Việt Nam vẫn đối mặt nhiều vấn đề: tình trạng “cò đất” hoạt động tự phát, thiếu đào tạo, vi phạm đạo đức nghề nghiệp và chưa được xã hội công nhận đúng mức. Do đó, việc nghiên cứu một cách có hệ thống thực trạng, xu thế vận động và khuyến nghị phát triển nghề môi giới BĐS ở Việt Nam có ý nghĩa lý luận và thực tiễn sâu sắc, không chỉ giúp định vị vai trò nghề nghiệp trong bức tranh phát triển kinh tế, mà còn gợi mở các chính sách thúc đẩy thị trường BĐS phát triển bền vững, minh bạch, hiệu quả hơn trong bối cảnh mới.

THỰC TRẠNG NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Ở VIỆT NAM

Quy mô và cơ cấu lực lượng hành nghề

Tính đến năm 2025, Việt Nam có khoảng 320.000 người hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS, trong đó chỉ khoảng 45.000 người (tương đương 14%) có chứng chỉ hành nghề hợp pháp (VARS, 2025). Lực lượng môi giới BĐS chủ yếu gồm ba nhóm:

Thứ nhất, môi giới độc lập (freelancer), chiếm khoảng 52%, chủ yếu hoạt động tự do, phần lớn chưa có chứng chỉ hành nghề và thường tiếp cận khách hàng thông qua các nền tảng trực tuyến.

Thứ hai, môi giới thuộc sàn giao dịch hoặc doanh nghiệp BĐS, chiếm khoảng 38%. Nhóm này hoạt động trong khuôn khổ tổ chức, với điều kiện tiếp cận hoạt động đào tạo và hỗ trợ nghiệp vụ tương đối thuận lợi hơn.

Thứ ba, môi giới thuộc các doanh nghiệp dịch vụ BĐS cao cấp (agency), chiếm khoảng 10%, chủ yếu tham gia các phân khúc như BĐS thương mại, văn phòng và các giao dịch có yếu tố đầu tư quốc tế, với những đơn vị tiêu biểu như Savills, CBRE và Knight Frank.

Đối với hệ thống sàn giao dịch, trong tổng số hơn 4.500 sàn được cấp phép, chỉ khoảng 30% duy trì hoạt động thường xuyên. Thực trạng này cho thấy mức độ phân hóa đáng kể trong hệ thống trung gian môi giới, đồng thời phản ánh quá trình sàng lọc thị trường sau giai đoạn suy giảm do tác động của đại dịch COVID-19 (VARS, 2025).

Chất lượng nhân lực

Một trong những vấn đề nổi bật của nghề môi giới BĐS Việt Nam hiện nay là chất lượng nhân lực chưa đồng đều. Dù số lượng đông, nhưng trình độ chuyên môn, kỹ năng và đạo đức nghề nghiệp vẫn còn hạn chế. Theo khảo sát, chỉ 25% người hành nghề có trình độ đại học hoặc cao đẳng liên quan đến lĩnh vực BĐS, tài chính, hoặc luật; 60% xuất phát từ ngành nghề khác và 15% không qua đào tạo chính quy (Bộ Xây dựng, 2025). Điều này dẫn đến hàng loạt hệ lụy như: thiếu kiến thức pháp lý, quy hoạch, định giá; lạm dụng thông tin sai lệch để “thổi giá”, gây mất ổn định thị trường; mức độ tuân thủ đạo đức nghề nghiệp thấp. Thực tế năm 2025, có hơn 600 trường hợp bị xử lý vi phạm hành nghề môi giới, trong đó 40% liên quan đến việc cung cấp thông tin không chính xác hoặc giả mạo chứng chỉ (VARS, 2025).

Mặc dù còn những hạn chế nhất định, xu hướng đào tạo và chuẩn hóa nghề môi giới BĐS đang được cải thiện rõ rệt. Từ năm 2023, Bộ Xây dựng phối hợp với VARS và các trường đại học như Đại học Kinh tế Quốc dân, Trường Đại học Xây dựng, Trường Đại học Mở TP. Hồ Chí Minh tổ chức các khóa đào tạo nghề môi giới BĐS theo chuẩn quốc gia mới, hướng tới mục tiêu 100% môi giới hành nghề có chứng chỉ vào năm 2030.

Hoạt động và thu nhập nghề môi giới

Năm 2025, thị trường BĐS Việt Nam bắt đầu phục hồi sau giai đoạn trầm lắng, nhưng hoạt động môi giới vẫn gặp nhiều khó khăn. Theo VARS (2025), chỉ khoảng 40% môi giới có giao dịch thành công, thấp hơn 10 điểm phần trăm so với giai đoạn 2018-2019. Thu nhập giữa các nhóm hành nghề cũng có sự khác biệt đáng kể: nhóm 10% môi giới có thu nhập cao nhất, chủ yếu ở phân khúc cao cấp, đạt trên 50 triệu đồng/tháng; nhóm trung bình đạt 15-25 triệu đồng/tháng, trong khi người mới vào nghề hoặc hoạt động tự do thường có thu nhập dưới 10 triệu đồng/tháng. Sự phân hóa này cho thấy kết quả hành nghề phụ thuộc đáng kể vào kinh nghiệm, mạng lưới khách hàng, phân khúc thị trường và điều kiện hoạt động. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng lớn, năng lực chuyên môn và khả năng tiếp cận công cụ hỗ trợ đang trở thành những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của môi giới.

Mức độ chuyển đổi số và ứng dụng công nghệ

Chuyển đổi số đang từng bước thay đổi phương thức hoạt động của nghề môi giới BĐS, từ tìm kiếm khách hàng, cung cấp thông tin đến quản lý và hỗ trợ giao dịch. Theo Savills Vietnam (2025), 70% giao dịch BĐS sơ cấp tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh được khởi tạo qua nền tảng trực tuyến; 85% môi giới sử dụng ít nhất một công cụ công nghệ trong công việc, như chatbot AI, phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hoặc công cụ khai thác dữ liệu thị trường; 55% sàn giao dịch có nền tảng công nghệ BĐS (PropTech) nội bộ hoặc liên kết. Hân Nguyễn (2026) cũng nhận định rằng trong 3-5 năm tới, dữ liệu lớn và trí tuệ nhân tạo (AI) sẽ ngày càng được tích hợp sâu vào hoạt động kinh doanh BĐS, kể cả tại các doanh nghiệp quy mô nhỏ và nhóm môi giới độc lập.

Các công nghệ được ứng dụng trong lĩnh vực này khá đa dạng. AI và dữ liệu lớn (Big Data) hỗ trợ phân tích hành vi khách hàng, nhận diện nhu cầu và dự báo xu hướng thị trường; công nghệ thực tế ảo và thực tế tăng cường (VR/AR) cho phép khách hàng tham quan nhà mẫu trực tuyến; hệ thống CRM và điện toán đám mây hỗ trợ quản lý dữ liệu khách hàng, theo dõi tiến độ và điều phối quy trình giao dịch. Blockchain cũng được nghiên cứu, thử nghiệm nhằm tăng tính minh bạch và khả năng truy xuất thông tin giao dịch. Trên thực tế, một số doanh nghiệp đã phát triển các giải pháp công nghệ phục vụ hoạt động môi giới, như CenHomes với công cụ bản đồ dữ liệu thị trường, Rever với hệ thống hỗ trợ theo dõi hiệu quả giao dịch, cùng các doanh nghiệp như DKRA và Đất Xanh trong việc phát triển hệ sinh thái dữ liệu kết nối các bên tham gia thị trường.

Tuy nhiên, mức độ ứng dụng công nghệ vẫn chưa đồng đều giữa các nhóm hành nghề. Các doanh nghiệp lớn có lợi thế hơn về nguồn lực tài chính, hạ tầng dữ liệu và khả năng triển khai công nghệ, trong khi một bộ phận môi giới độc lập vẫn chủ yếu dựa vào phương thức làm việc thủ công, chưa khai thác hiệu quả các công cụ quản lý khách hàng và phân tích thị trường. Chi phí đầu tư, hạn chế về kỹ năng số và khả năng tiếp cận giải pháp phù hợp là những rào cản đáng chú ý. Thực trạng này cho thấy quá trình chuyển đổi số trong nghề môi giới không chỉ phụ thuộc vào sự phát triển của công nghệ mà còn gắn với năng lực tài chính, trình độ chuyên môn và khả năng thích ứng của người hành nghề.

Vấn đề đạo đức nghề nghiệp và uy tín xã hội

Mặc dù đã được pháp luật công nhận, nghề môi giới BĐS tại Việt Nam vẫn đối mặt với những định kiến xã hội tiêu cực. Hình ảnh người hành nghề phân hóa giữa nhóm môi giới chuyên nghiệp, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp và nhóm hoạt động tự phát thường bị gắn với hành vi thiếu trung thực, cung cấp thông tin sai lệch hoặc gây rủi ro cho khách hàng.

Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, thiếu minh bạch thông tin sản phẩm, thổi giá và môi giới các dự án chưa đáp ứng điều kiện pháp lý. Để nâng cao chuẩn mực hành nghề, VARS đã xây dựng bộ quy tắc đạo đức nghề nghiệp, nhấn mạnh tính trung thực, bảo mật thông tin, tôn trọng khách hàng, cạnh tranh lành mạnh và tuân thủ pháp luật. Tuy nhiên, việc thực thi còn hạn chế do cơ chế giám sát chưa đồng bộ, dữ liệu về chứng chỉ hành nghề và sàn giao dịch chưa được kết nối đầy đủ, trong khi một số cá nhân vẫn tìm cách né tránh quy định.

XU HƯỚNG VẬN ĐỘNG CỦA NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI VIỆT NAM

Nghề môi giới BĐS tại Việt Nam đang đứng trước những thay đổi đáng kể dưới tác động của chuyển đổi số, hoàn thiện thể chế và hội nhập quốc tế. Trong đó, công nghệ BĐS (PropTech) được kỳ vọng sẽ làm thay đổi phương thức hoạt động của nghề môi giới. Các ứng dụng trí AI, Big Data, Blockchain và VR/AR có thể hỗ trợ tìm kiếm khách hàng, phân tích thị trường, giới thiệu sản phẩm và thực hiện giao dịch trực tuyến. Xu hướng này thúc đẩy sự chuyển dịch từ mô hình môi giới truyền thống sang mô hình dựa trên dữ liệu và nền tảng số, đồng thời đặt ra yêu cầu nâng cao năng lực công nghệ đối với người hành nghề. Theo dự báo của Savills Vietnam (2025), thị trường PropTech Việt Nam có thể đạt quy mô 1,5 tỷ USD vào năm 2030. Tuy nhiên, các dự báo về quy mô thị trường và tỷ lệ giao dịch ứng dụng công nghệ cần được đối chiếu với nguồn công bố gốc trước khi sử dụng chính thức.

Bên cạnh công nghệ, những thay đổi trong hệ thống pháp luật cũng tác động trực tiếp đến cơ cấu và phương thức hành nghề môi giới. Việc triển khai Luật Đất đai năm 2024, Luật Nhà ở năm 2023 và Luật Kinh doanh BĐS năm 2023 tạo cơ sở pháp lý cho việc tăng cường minh bạch thông tin, nâng cao trách nhiệm của tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới và siết chặt điều kiện hành nghề. Những yêu cầu về chứng chỉ, tổ chức hoạt động môi giới và cung cấp thông tin chính xác góp phần thúc đẩy chuyên nghiệp hóa thị trường, đồng thời tạo áp lực chuyển đổi đối với nhóm môi giới chưa đáp ứng đầy đủ các điều kiện pháp lý hoặc còn hạn chế về kiến thức chuyên môn. Vì vậy, đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ và cập nhật quy định pháp luật sẽ ngày càng trở thành yêu cầu thiết yếu.

Quá trình hội nhập quốc tế cũng thúc đẩy nghề môi giới BĐS Việt Nam tiếp cận các chuẩn mực nghề nghiệp tiên tiến, đặc biệt về đạo đức, tính minh bạch, bảo mật thông tin và trách nhiệm đối với khách hàng. Các chuẩn mực của những tổ chức như Hiệp hội Môi giới BĐS Hoa Kỳ (NAR) và Liên đoàn BĐS Quốc tế (FIABCI) có thể cung cấp cơ sở tham khảo cho việc hoàn thiện chương trình đào tạo và chuẩn hóa năng lực hành nghề tại Việt Nam. Trong dài hạn, việc tăng cường hợp tác quốc tế, công nhận kỹ năng và hoàn thiện hệ thống chứng nhận nghề nghiệp sẽ góp phần nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, khả năng cạnh tranh và mức độ tương thích của nghề môi giới Việt Nam với thị trường khu vực.

Cùng với những thay đổi trên, mô hình hoạt động nghề môi giới có xu hướng đa dạng hóa theo hướng chuyên môn hóa và linh hoạt hơn. Bên cạnh môi giới làm việc tại các sàn giao dịch quy mô lớn, mô hình môi giới độc lập chuyên nghiệp dựa trên nền tảng số có thể phát triển nhờ khả năng xây dựng thương hiệu cá nhân và chủ động quản lý khách hàng. Đồng thời, môi giới tư vấn đầu tư ngày càng có vai trò trong việc phân tích dòng tiền, tỷ suất sinh lời và rủi ro tài sản, thay vì chỉ thực hiện chức năng kết nối giao dịch. Mô hình môi giới số hóa cũng mở rộng khả năng ứng dụng AI và VR/AR trong giới thiệu sản phẩm, tư vấn và hỗ trợ giao dịch từ xa. Các mô hình này có thể tồn tại song song, tùy thuộc vào phân khúc thị trường, nguồn lực và nhu cầu của khách hàng.

Cuối cùng, sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, đặc biệt ở nhóm khách hàng trẻ, đang làm gia tăng yêu cầu về tốc độ cung cấp thông tin, tính minh bạch và trải nghiệm giao dịch. Khách hàng ngày càng có khả năng chủ động tìm kiếm, so sánh và đánh giá sản phẩm trên các nền tảng trực tuyến, qua đó làm giảm lợi thế của phương thức bán hàng chủ yếu dựa vào quan hệ cá nhân. Điều này đòi hỏi người hành nghề phải nâng cao kỹ năng phân tích dữ liệu khách hàng, truyền thông số, tư vấn chuyên nghiệp và chăm sóc sau giao dịch. Nhìn chung, xu hướng vận động của nghề môi giới BĐS tại Việt Nam cho thấy công nghệ, thể chế và nhu cầu thị trường đang đồng thời thúc đẩy quá trình chuyển đổi từ hoạt động trung gian giao dịch đơn thuần sang cung cấp dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp, minh bạch và lấy khách hàng làm trung tâm.

MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ

Qua nghiên cứu thực trạng và xu hướng chuyển dịch nghề môi giới BĐS tại Việt Nam, tác giả đưa ra một số khuyến nghị sau:

Một là, hoàn thiện thể chế và chính sách quản lý nghề nghiệp. Để nghề môi giới phát triển bền vững, cần hoàn thiện khung pháp lý thống nhất, quy định rõ về tiêu chuẩn hành nghề, trách nhiệm pháp lý và xử phạt vi phạm. Xây dựng cơ sở dữ liệu quốc gia về môi giới BĐS, liên thông với dữ liệu đất đai, nhà ở và chứng chỉ hành nghề. Đồng thời, Nhà nước cần đưa nghề môi giới vào hệ thống phân loại nghề quốc gia (ISCO), nhằm đảm bảo địa vị pháp lý, chính sách thuế và bảo hiểm xã hội cho người hành nghề.

Hai là, chuẩn hóa và hiện đại hóa công tác đào tạo. Tập trung xây dựng hệ thống đào tạo theo hướng “chuẩn hóa - chuyên nghiệp - hội nhập”, gồm 3 cấp độ: (1) Đào tạo cơ bản: cấp chứng chỉ hành nghề theo chuẩn quốc gia; (2) Đào tạo nâng cao: chuyên sâu về pháp lý, đầu tư, định giá, marketing số; (3) Đào tạo quốc tế hóa: theo chuẩn NAR, FIABCI, ASEAN. Đề xuất hình thành Học viện BĐS Việt Nam để chuẩn hóa đào tạo, cấp chứng chỉ và nghiên cứu chuyên sâu. Các trường đại học có thể nghiên cứu mở rộng ngành học “Quản lý môi giới và giao dịch BĐS”, kết hợp giữa kiến thức học thuật và thực hành nghề nghiệp.

Ba là, tăng cường ứng dụng chuyển đổi số và PropTech. Nhà nước cần thúc đẩy phát triển hệ sinh thái công nghệ BĐS thông qua các chính sách khuyến khích doanh nghiệp đầu tư, phát triển nền tảng số và hỗ trợ đào tạo kỹ năng số cho lực lượng môi giới. Đồng thời, cần tăng cường kết nối các sàn giao dịch với hệ thống dữ liệu nhà ở và thị trường BĐS quốc gia, từng bước hoàn thiện cổng thông tin tập trung nhằm công khai thông tin dự án, chủ đầu tư và giá giao dịch, qua đó nâng cao tính minh bạch của thị trường. Về phía doanh nghiệp, cần chủ động ứng dụng AI, CRM và VR để tối ưu hóa quy trình hoạt động, nâng cao trải nghiệm khách hàng, tiết giảm chi phí và củng cố uy tín nghề nghiệp.

Bốn là, nâng cao đạo đức nghề nghiệp và uy tín xã hội. VARS và các tổ chức nghề nghiệp cần phát huy vai trò giám sát đạo đức hành nghề. Áp dụng Bộ quy tắc đạo đức nghề nghiệp (VARS, 2023) như tiêu chuẩn bắt buộc để cấp hoặc duy trì chứng chỉ hành nghề; phát hành “Thẻ hành nghề điện tử” tích hợp mã QR xác thực, giúp khách hàng kiểm tra thông tin môi giới; thực hiện đào tạo định kỳ đạo đức nghề nghiệp và quy định chế tài xử lý kỷ luật rõ ràng. Truyền thông rộng rãi về hình ảnh môi giới chuyên nghiệp, trung thực và có trách nhiệm xã hội, qua đó thay đổi nhận thức tiêu cực của cộng đồng.

Năm là, thúc đẩy hợp tác quốc tế và phát triển thương hiệu môi giới. Việt Nam nên tích cực tham gia vào các tổ chức quốc tế như NAR, FIABCI, ARENA, qua đó mở rộng cơ hội hợp tác, trao đổi chuyên gia, học hỏi mô hình quản lý nghề nghiệp của các quốc gia phát triển và xây dựng thương hiệu “Vietnam Real Estate Agent” trong khu vực. Đồng thời, hỗ trợ doanh nghiệp môi giới Việt phát triển thương hiệu quốc tế, đặc biệt ở các thị trường đông người Việt kiều như Singapore, Hàn Quốc, Úc, Mỹ - nơi nhu cầu mua BĐS tại Việt Nam đang tăng mạnh.

Tài liệu tham khảo:

1. Bộ Xây dựng (2025). Đề án phát triển nghề môi giới BĐS đến năm 2030.

2. CBRE (2025). Vietnam Property Insight: Millennials and Gen Z Market Behavior.

4. FIABCI & NAR (2024). Global Real Estate Competency Standard and Code of Ethics.

5. Hân Nguyễn (2026). Nâng tầm vị thế nghề môi giới BĐS trong bối cảnh mới. https://nhandan.vn/nang-tam-vi-the-nghe-moi-gioi-bat-dong-san-trong-boi-canh-moi-post972088.html.

6. Savills Vietnam (2025). Vietnam Real Estate Market Outlook 2025 - 2030.

7. VARS (2023). Bộ Quy tắc đạo đức nghề nghiệp môi giới BĐS Việt Nam.

8. VARS (2025). Báo cáo Thị trường năm 2025.